H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军采访实录(计算机硬件)

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H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军采访实录(计算机硬件)

关键字：H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军采访实录计算机硬件

作者：佚名范文来源：本站原创点击数：更新时间：2010-5-27

H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军采访实录(计算机硬件)
:: 主持人：各位网友，大家下午好！欢迎大家关注本期的企话堂在线访谈栏目，今天我们请到的嘉宾是H3C营销副总裁兼商业营销部部长张建军先生。首先请张部长跟各位网友打声招呼。
:: 张建军：各位网友，大家好。
:: 主持人：近两年来无论是3G的元年在中国的落地还是国家倡导的三网融合，都让大家看到了网络产品在中国的前景越来越好了，H3C作为行业里的领军人物，近两年的业务发展的也是特别的好。今天我们谈的主题是“主网及安全产品，渠道商怎么能赚到钱”，这也是渠道商特别关注的问题。 2009年5月份您也接受了ZOL的专访，请您谈一下这一年来H3C有哪些变化？
:: 张建军：从2009年来看，中国的市场迭代起伏，因为是金融危机。前半年销售和市场的需求在下滑，但是在去年和前年我们依然在国内保持了10%的增长。在客户的细分和渠道的培育方面，我们下了很大的功夫，所以我们在去年一年，如果说H3C的变化，应该说我们自身的努力和代理商取得的成绩。
:: 主持人：在金融危机的情况下，大家都在过冬，H3C在练内功。
:: 张建军：很多的产品都在增长。
:: 主持人：这还是非常难得的，面向企业级的网络和安全设备厂商越来越多了，而且有新的竞争者加入，市场竞争愈发的激烈，H3C在今年复苏的情况下，如何实现又快又好的增长？
:: 张建军：最重要的是解决方案：我们今年强化对客户的应用的了解，比如说我们在企业，企业市场分很多，比如说物流连锁、制造业、电厂等各个行业，各种应用都是不一样的，关注也是不一样的。医疗和教育客户的需求关注也是不一样的，我们针对这些客户的需求，H3C着重研发、产品特性，最大的满足客户的需求。比如说他们需要高速的网络，我们的产品有这样的特性满足这样的需求。H3C在解决方案方面有一个融合，安全、主网、有线无线一体化，今年我们希望下大功夫。另外是渠道，在培训和解决方案，渠道和客户的解决方案能进一步。应对激烈竞争的方式。在一季度，我们的销售还是不错的。今年一季度，我们同比去年增长了40%，去年金融危机，我们在金融危机保持了增长，今年在二季度我们依然也是40%的增长，在各个行业，教育、医疗、政府、企业都是在增长，而且增长相对很高。
:: 主持人：对于渠道经销商来说也是非常好的消息，整个行业在增长，H3C的业绩也是领先行业大幅度的增长，代理和做H3C产品未来前景还是非常广阔的。从产品来看，2010年第一季度已经过去了，H3C在商业市场取得了很好的业绩，今年在销售的重点布局在哪些方面？
:: 张建军：销售的重点布局，一个是市场细分，在不同的领域，商业市场在国内分了五个大市场区域，一个是政府，一个是教育，教育包括了普教、直教、企业、医疗等等，在这几个大的客户群，客户应用是什么样的？我们还有一个是分销，国内销量也很大。我们以整体解决方案带动整个销售，这是我们在整个市场。渠道方面，希望代理商能够更多的用解决方案的方式销售。
:: 主持人：把H3C整体解决方案提供给客户，发挥我们的优势。针对主网络销售，很多的渠道商已经开始关注应用了，整体的解决方案提供给用户，其他厂商宣传中也是这么讲的。未来主网产品的发展趋势是怎样的？
:: 张建军：H3C我们一直倡导一个解决方案，主网的发展趋势，我认为未来的趋势是融合，有线无线的融合，这种融合带给客户很多的好处。另外是人性化，比如说以前在网络管理的时候，配置是一个端口，或者是级别是怎样的。现在面对的是人，这个人所分配的，他的权限是什么？无论在什么地方上网？
:: 主持人：网络产品方面也是更加以人为本，原来是用路由器配置，现在是根据一个人在企业中的位置和权限做相应的配置，这也是未来的趋势。
:: 主网络路由器产品一直是各大厂商势在必得的一个市场，H3C的MSR900等产品在09年上市后取得了非常不错的市场效果。09年出现这么多产品，取得了怎样的效果，这些产品到底卖得好不好？今年在“主战场”有哪些新的规划？是否有新的产品发布？
:: 张建军：今年在主网主推出的产品，包括MSR900等等，市场都取得了很好的成绩。本身中国的市场应用千兆逐渐会替代百兆，千兆去年的整个销售业绩很好。MSR900特性是移动、3G、无线，我们在国内有很多的应用，成绩不错。 MSR900在中石油、中石化有很多的应用，包括现在连锁来伊份，后期在肯德基都有。
:: 主持人：这都是基于MSR900的解决方案。区别于其他竞争对手的亮点在哪儿？
:: 张建军：一个是3G，基于无线，比如说有一个应用在公安巡逻车上，将来MSR900可以装到公交系统，无线基于3G，直接可以在公交系统内部实施，监控。
:: 主持人：覆盖范围就更广了。刚才您提到了3G，3G的技术在国内开始广泛的应用，今天正好是5
:: 张建军：MSR上市6个月，实际出货量已经很多了。主要是五大行业，包括我们在行业市场。
:: 主持人：H3C在09年市场收获中，提到了UTM产品后续增长潜力比较大，UTM市场产品很多，原来专门做安全产品的厂商都在这个市场做UTM，但是诉求还是原来自身的产品来做。H3C作为一家综合性的问落产品制造商，在UTM领域的竞争优势在哪里？今年是否有新的UTM产品的发布计划？
:: 张建军：UTM从去年上市以来，市场表现也非常不错。在商业市场有大量的客户应用，我们在五大行业，这是检测我们客户的品牌和知名度，分销产品也有不错的成绩。我们上市以来，每个季度的销量增长都在50%之间。我们的产品UTM特点，一个是多核架构处理能力比较强，二是集成了流量管理，有一些网络管理的功能，本身也有防火墙等等功能。是全千兆，网络速度比较快。这是UTM的特点，有了这么多功能，价格和普通的防火墙的价格也差不多，客户很容易接受。同时在安全产品，UTM是我们渠道获益很重要的产品，因为它的功能性非常强，销售有很多功能，客户认同这个解决方案，就会多付一些钱。销售比较好的UTM的渠道都是金融。
:: 主持人：UTM主要是推向分销市场。
:: 张建军：我们在分销和客户都在销售，现在为什么分销可以做呢？因为我们把UTM作为非常普及的产品。
:: 主持人：UTM产品还是具有非常强的优势，价格的优势，得益于我们是综合性的网络厂商，我们在网络性能等方面非常的出色。今年有没有推新品的计划？
:: 张建军：今年下半年会有新的特性产品出来，全系列的产品还没有。
:: 张建军：H3C的UTM产品相比其他的厂商有很多的优势，多核架构，这方面处理能力会更强。另外是集成了流量管理、功能更丰富。同时在流量控制和防病毒高级功能按须提供针对性的解决方案。其他我们有全切道接口，消除吞吐量的障碍。具有这么多强大的功能，它的价格和普通的防火墙价格差不多，所以对客户来说UTM将来肯定是最好的一个选择。
:: 主持人：下面我们问一个关于市场渠道的问题，这也是很多经销商最关心的问题。我们知道H3C采用的是准直销的销售模式，这种销售模式会给渠道销售伙伴带来哪些帮助和支持，尤其是主网带来哪些支持？
:: 张建军：之前一些合作伙伴对这个不了解，以为准直销对渠道直销是个冲突。对于H3C来说，准直销对渠道直销是巨大的帮助，同时销售在中国百分之百是渠道，我们自己直接签单。我们为什么有这么多销售，用准直销的模式进入市场。比如在一个客户群，假如说我们在上海刚刚开始做连锁，做了一些客户，包括百盛集团等大型的连锁，我们现有的合作伙伴在做的时候，因为之前的投入问题和对客户的理解以及对产品的因素，可能在做的时候比较难做的客户，往往难做的客户在这个行业里有非常大的影响力，他们不愿意投入，投入也非常大。他们会做中小客户，我们做准直销，要带着我们的合作伙伴把大的客户做下来，做完之后中小企业就可以做了。同时H3C的产品以及我们的代理产品，帮助渠道商攻克这些难做的。
:: 主持人：具体有哪些方面？采取哪些支持？
:: 张建军：比如说解决方案支持，和大型的客户合作的时候，标书是我们来做，见客户沟通的时候，产品的解决方案和后期的服务集成，客户非常的关心服务，比如说百盛在项目上，他非常关心的服务是H3C自己的服务团队跟客户谈。所以很多方面我们帮助渠道和客户更好的合作。
:: 主持人：对于渠道商和技术不是特别强的渠道有很大的帮助。渠道分销方面，肯定有一些地域没有覆盖到的市场，面对这些市场，H3C如何应对？
:: 张建军：我们现在有一个重点的发展，区域二三级市场的渠道，H3C在成立之初商业市场主要是从分销做起，现有的渠道都是原来的分销渠道，他们的分销能力是非常强的。但是中国市场的发展有很多的盲区，尤其是在二三级或者三四级市场，从去年开始要发展地市级的核心渠道，可能在地市渠道的发展和分销是互补的，地市的代理商再做分销确实比较困难。但是他会做最终客户的解决方案，把这些产品销售给最终客户，变成项目。我们这些分销渠道才能会支持地市的渠道，帮助地市渠道拓展业务。
:: 主持人：二三线城市的市场份额比较小，这部分渠道市场也没有北上广渠道这么规范，一些品牌没有介入的情况下，用户不能正确的识别品牌和产品的价值，针对这种情况H3C如何引导这些用户认识H3C的产品，尤其是主网产品和网络安全产品的品牌优势呢？
:: 张建军：我们今年做了几件事情：第一，今年要做全国的地市巡展，计划是超过100个城市，覆盖很多的二三线城市。这是H3C全国统一规划的，可能我们的一些合作伙伴还是自主在做。我们在去年大概每个季度做的市场活动，主要在地市。今年这是一个方面，做地市，面向全国客户，让用户了解H3C。第二，在地市核心的合作伙伴，我们希望每个地市有一到两家可以卖H3C产品非常了解的，我们叫优选渠道。对于优选渠道，一个方面是项目的支持，另外是我们解决方案的培训。这些渠道在地市很少做分销，直接做客户。他们对客户的应用和客户的了解是非常了解的，比省会城市了解。但是他们缺乏的是对H3C产品的了解，有些产品了解，但是我们认为他们了解还需要进一步的加强，所以需要对他们做培训。第三，教会核心渠道，我们的产品怎么用。
:: 主持人：二三线城市渠道加大了自身的能力，提升为H3C的优选渠道，得到更多的支持。 H3C主网和安全产品竞争优势体现在哪些方面？H3C为渠道规划最佳获利模式是什么？
:: 张建军：两个不同的营销模式来讲：一个是分销，H3C的主网和安全产品是业界产品系列最全的，我们现在投放和分销的产品超过100个，有售后产品，有主网交换机，主网路由器和一线产品，安全产品。所有的产品在H3C的分销类产品，能够给客户相对完整的解决方案。分销的优势是有现货，客户有一个中小型的网络需求的时候，3天就能给客户安装好，当天就能装货，这是分销巨大的优势。另外是传统的项目，走另外一个下单生产备货的模式，这种情况下通过我们对客户的理解，我们现在把客户非常细分了，我们在商业领域，把客户细分成104层，每个子行业都有完整的解决方案，研究客户的需求。所以我相信，一个是对客户的细分，另外是对中小型客户的快速的需求，从这些方面满足市场。
:: 主持人：H3C已经把客户100多个行业都做了解决方案，对于渠道商来说，真正能够达到最佳的模式。很多厂商针对合作伙伴给予了特殊的渠道政策，比如降低准入门槛，吸引更多的渠道推产品，H3C在支持分销商有哪些具体的政策呢？
:: 张建军：因为分销的特殊性，我们在商业行业的时候，我们的客户群门槛降低，吸引更多的客户进入。但是分销的业务模式做小的生存受到影响，所以我们分销没有降低门槛，我们希望在分销方面的支持，H3C希望通过很多的产品，有线无线一起做，安全融合，能够给我们的分销合作伙伴更多的解决方案。我们今年也和分销商谈，希望代理商能够更了解我们的产品，分销商最大的问题是利润太薄，获利比较困难，尤其是H3C产品销量又大，知名度高，我们单款交换机一个季度超过一万台，分销要从解决方案入手，对增值产品像UTM产品，无线产品，能够提升自己技术水平，这样才能更好的获利。我们会把分销产品分成几类营销模式，一类是海量产品，H3C海量产品市场知名度很高，点名率很高，这类产品获利。另外是增值类产品，需要靠自己的技术，像UTM无线产品等等，相对高端的产品，提升自己的技术能力。
:: 主持人：张总也是建议经销商多向客户推广利润比较大的，UTM和无线产品，增值类的产品。

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